Inbound Marketing: ¿Cómo estructurar el marketing de su startup?

Inbound Marketing: ¿Cómo estructurar el marketing de su startup?

La clave para crear una estrategia de Inbound Marketing efectiva para una startup es estructurar adecuadamente el equipo de marketing. Sin esto, el proceso no puede ser efectivo o escalable. De hecho, las nuevas empresas a menudo tienen la preocupación de ir muy rápido: su objetivo principal es crecer lo más rápido posible… Pero sin una estrategia estructurada y sostenible, el crecimiento sólo será eventual.

Por esto es importante estructurar el marketing de la startup tan pronto como sea posible. Esto implica los siguientes tres pasos: definir objetivos realistas y relevantes; definir los roles estratégicos y operativos dentro de la startup; y finalmente, decidir qué aspectos se pueden gestionar internamente y cuáles se deben subcontratar. En esta oportunidad Axel Preuss-Kuhne explorará cada uno de estos pasos.

 

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  1. Definir objetivos realistas y relevantes

Todo comienza desde los objetivos. Para estructurar adecuadamente el marketing hay que plantear desde el comienzo las siguientes preguntas: en función de los ingresos o el crecimiento que se desea alcanzar, ¿cuántos clientes se necesitan?, ¿cuántos MQL se necesitan para llegar a esta cantidad de clientes?, ¿cuántos leads se necesitan para alcanzar el número MQL deseado?. Finalmente, ¿a cuántos visitantes debe atraer el marketing para obtener la cantidad deseada de clientes potenciales?

Las respuestas a estas preguntas son los objetivos planteados, por ejemplo:

  • Número de clientes a generar: 20
  • Número de MQLs a generar: 600
  • Número de leads generados: 2.000
  • Tráfico que se generará: 30.000

Para establecer buenos objetivos, es decir, objetivos realistas, siempre se debe auditar el desempeño. Si se atraen a 2.000 visitantes por mes, no es realista esperar atraer 30.000 en sólo dos meses.

Además, se debe tener en cuenta las diferentes fuentes de tráfico (orgánico, sitios de referencia, correos electrónicos, redes sociales) y su importancia en el tráfico total generado.

A continuación entonces se podrá establecer objetivos específicos, mensurables, realistas y de duración determinada. Por ejemplo: en 3 meses, aumentar el tráfico orgánico en un 50 por ciento (de 2.000 a 3.000 visitas).

Por supuesto, se debe tener en cuenta que una startup no suele tener un historial de datos muy importante, por lo que se establece que sus objetivos evolucionen de acuerdo con su rendimiento. Sin embargo, se debe comenzar en alguna parte, de ahí la idea de comenzar la facturación o el crecimiento para lograrlo.

Una vez que se ha completado la auditoría y se han identificado los objetivos, se puede comenzar a estructurar el marketing distinguiendo los aspectos estratégicos de los aspectos operativos del marketing de la startup.

 

  1. Definir roles estratégicos y operacionales

Al configurar una estrategia inbound, estructurar el equipo de marketing también significa definir los roles estratégicos y operativos.

Los empleados a cargo de la estrategia deberán seguir los KPI a nivel global y al nivel de cada campaña lanzada. Por lo tanto, supervisarán la evolución del número de visitantes, clientes potenciales, MQL y clientes generados en total por cada fuente de tráfico para garantizar que estas cifras sean coherentes con los objetivos establecidos.

Los responsables de las operaciones (redacción de artículos de blog, creación de correos electrónicos, landing pages, formularios, gestión de redes sociales…) podrán seguir el rendimiento de las publicaciones (número de visitas en general y por fuente, tasa de clics) y de las páginas de inicio (tasa de conversión general y por fuente).

En una startup es normal que la fuerza de trabajo sea muy limitada y una misma persona tenga que realizar varias funciones operativas o estratégicas. Esta es a menudo la situación de las startups que apenas salen del cascarón. Sin embargo, mientras la organización esté clara, ya sea que tenga 1 u 8 años, el equipo de marketing siempre será funcional.

El último paso en la estructuración del marketing es determinar qué tareas operacionales pueden administrarse internamente y cuáles deben subcontratarse.

 

  1. Externalización e Internalización

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La decisión de subcontratar algunos de los esfuerzos de marketing depende de varios factores: La fuerza de trabajo de la startup; y la experiencia del personal.

De hecho, en los primeros años de una startup, el volumen de negocios a menudo no permite contratar lo suficiente para llevar a cabo cada acción de marketing. Además, incluso después de una ronda de financiación o inversión, los equipos de marketing no siempre están capacitados para llevar a cabo una estrategia inbound o para usar las herramientas necesarias para implementarla.

En este caso, generalmente se recomienda que las startups puedan ser acompañadas en el desarrollo de su estrategia de Inbound Marketing (por ejemplo definición de perfiles de compradores, recorrido del cliente, formularios, scoring) y en su implementación técnica (por ejemplo instalación y configuración de herramientas, campañas, landing pages).

 

¡Lo que hay que recordar siempre!

Con demasiada frecuencia se encuentran startups cuya estrategia no está bien definida o cuyas herramientas (para la automatización del marketing) son poco o mal utilizadas. Es una pérdida de tiempo y dinero que puede retrasar el crecimiento. A falta de estar bien estructuradas desde el principio, estas startups pierden oportunidad de negocio mientras sus productos son debilitados.

Por lo tanto, se recomienda seguir estos tres pasos para estructurar correctamente el marketing de la startup:

  • Definir los objetivos más realistas y relevantes posibles: a pesar de la falta de datos históricos durante la fase de inicio, es importante comenzar en algún lado y establecer objetivos (que se revisarán a medida que progresa la estrategia)
  • Distribuir funciones estratégicas y operativas: dentro de la startup es importante diferenciar entre marketing estratégico y operativo, o sea entre las personas encargadas de definir las principales orientaciones y los responsables de su despliegue técnico.
  • Decidir qué tareas / funciones se pueden internalizar y cuáles se deben subcontratar: según las características del personal de marketing y su experiencia, no se podrá hacer todo internamente. Hacer todo sin subcontratar absolutamente nada es una tendencia que tienen muchas startups, lo cual puede ser perjudicial a mediano y largo plazo.

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